I bisogni del consumatore

Secondo l'orientamento al marketing ogni azienda deve rilevare i bisogni dei consumatori. È il punto di partenza per qualsiasi business plan. Tuttavia, non è facile definire il concetto di bisogno con una definizione oggettiva, perché il marketing non si limita soltanto a rilevarli, spesso crea o modifica i bisogni.

I primi economisti della storia erano consapevoli della natura soggettiva dei bisogni. Per costruire le teorie economiche utilizzarono l'assioma della razionalità delle scelte. Secondo questo assioma, l'uomo sceglie razionalmente in base alle sue preferenze ( homo oeconomicus ). Per questa ragione, l'analisi economica non ci aiuta a capire i bisogni marketing, perché non indaga sui bisogni dell'uomo ma sul comportamento per soddisfarli.

Per comprendere la natura dei bisogni dei consumatori si ricorre alle teorie psicologiche della motivazione, secondo le quali un individuo non ha soltanto un bisogno ma numerosi bisogni da soddisfare ( struttura multidimensionale dei bisogni ).

Tuttavia, i bisogni non sono tutti uguali. Ogni bisogno è associato a una priorità che lo rende più o meno urgente rispetto ad altri. È quindi necessaro secondo ecoage stilare una gerarchia nella lista dei bisogni del singolo consumatore. Nella teoria di Maslow la lista dei bisogni è suddivisa in categorie in base alla priorità dei bisogni. Il consumatore soddisfa prima i suoi bisogni più importanti in quel momento, a partire dal basso, poi tutti gli altri ( bisogni superiori ) verso l'alto, rispettando l'ordine delle priorità. La struttura gerarchica ha una forma piramidale. Alla base della piramide di Maslow sono collocati i bisogni primari, negli strati intermedi i bisogni superiori e al vertice l'autorealizzazione dell'individuo.

Esempio. I bisogni primari sono i più importanti quando non sono ancora soddisfatti ( es. mangiare, bere ). I bisogni secondari o superiori ( es. casa, sicurezza, status sociale, ecc. ) nascono soltanto se i bisogni inferiori sono stati già soddisfatti (ecoage.it).

E' importante osservare che una volta soddisfatti i bisogni perdono di importanza.

Quindi, una volta stilata la lista dei bisogni del consumatore, bisogna capire in quale stadio si trova. La sola lettura della lista dei bisogni non è molto utile ai fini marketing, perché i bisogni sono sempre relativi all'individuo. Non esistono bisogni assoluti.

La teoria di Maslow è la teoria motvazionale più nota. Tuttavia, esistono anche molte altre analisi sulle motivazioni che contribuisono alla comprensione dell'origine dei bisogni.